Bienvenue à la ferme

Les trois étapes clés pour aménager un magasin de producteurs

En 2020, la vente en circuit court concernait presque un quart des exploitations de France métropolitaine et plus de la moitié des exploitations conduites en bio. Si la vente à la ferme constitue la pratique la plus répandue, le point de vente collectif en magasin de producteurs tend à augmenter. 

Selon Patricia Sijilmalssi, directrice générale de la société Fermes & Co et en charge du développement du réseau des magasins labellisés Bienvenue à la ferme, l’agencement d’un magasin de producteurs doit respecter trois piliers : l’emplacement et la visibilité, l’offre produits et la construction d’une équipe. « Si le magasin se situe sur une ferme qui produit de la viande, il faudra axer sur la boucherie, puisque le laboratoire présent sur place constitue un point fort, contrairement à un magasin situé en centre-ville où la surface et le prix du loyer seront trop élevés pour en installer un », explique la spécialiste.

Privilégier une offre de produits complète et variée

Une fois l’emplacement et le format définis, la mise en valeur des produits doit entièrement occuper la réflexion. Cette phase passe notamment par la définition d’un parcours client. « Le premier rayon sur lequel le regard du client doit se poser est celui des fruits et légumes, puis des produits d’épicerie en libre-service et enfin celui de la boucherie, du traiteur ou de la fromagerie, au sein duquel une personne sert le client. » 

Outre cette cruciale question du parcours, la professionnelle rappelle l’importance de disposer d’une offre « variée ». « Parfois, des producteurs veulent l’exclusivité sur une catégorie de produits, comme les fruits et légumes. Or, un maraîcher ne pourra pas forcément être régulier sur l’année, ce qui rendra la fidélisation du client difficile, puisque ce dernier privilégiera un lieu de vente avec une offre complète. » 

Au sein des huit enseignes pour lesquelles la société Fermes & Co travaille, 80 % des produits sont issus de circuits courts. « Ce qui veut dire qu’ils ont été directement achetés par le magasin auprès de la ferme du producteur, sans aucun intermédiaire. » Les 20 % restants correspondent à cette fameuse « offre complète » : le café, le citron ou encore les litchis au moment des fêtes de fin d’année. « L’objectif du circuit court, c’est évidemment d’avoir une économie vertueuse par rapport au territoire, mais il faut également répondre à toutes les attentes des consommateurs », assure la responsable.

Ne pas négliger la fidélisation

En plus du sens de l’accueil, l’équipe de vente doit être en mesure de renseigner le client sur le goût de tel ou tel produit, ou encore la façon de le cuisiner. « Il est également essentiel que le vendeur, s’il est aussi producteur, sache proposer et parler des produits qui ne sont pas forcément les siens », insiste la responsable. Une fois ces trois étapes franchies, reste un dernier défi : la fidélisation, « afin de donner envie au client de rester ». Envoi de newsletter, publications sur les réseaux sociaux, carte de fidélité, théâtralisation lors d’événements spéciaux comme Noël ou Halloween ou encore ventes éphémères de produits d’autres régions… Les idées de l’entreprise ne manquent pas.

L.R.